今年上半年，特别是春节以来，有关于酱酒的讨论越来越多，不过却很难完全说清楚，所以大家用“新周期”来进行概括，这样既显得高大上、又显得“正确”。不过有一个人，却在近日指出，酱酒之外的企业却并不讨论新周期，而是在发起品牌攻势、市场大会战，在竭力应对疫情影响、经济下行所造成的市场变化。

这个人，就是北京正一堂咨询机构总经理邵伶俐，他还有另外一个身份，2020年，正一堂在押注酱酒会迎来爆发后，专门成立了上海正品堂酱酒咨询机构，邵伶俐担任董事长，这在酒业咨询机构内，还是头一次为一个品类成立专业服务机构。

更早时候，在整个正一堂2016年开始吹哨“酱酒热”后，他们就将精英人才、咨询师、项目课题向酱酒集中，堂主杨光和邵伶俐是其中的领头人。特别是2020年后，邵伶俐把所有工作重心放在了酱酒，他曾花三个月时间走遍了贵州的大小酒厂，调研所有企业的产能、组织、产品、品牌各方面的数据。“同类企业，我还去过三四次。”邵伶俐也因此与各企业构建起了长期的联系。

2021年下半年开始，因为河南等核心市场出现动荡，酱酒也呈现了遇冷的局面，也是这个时候“调整”一次频繁出现。在此后，我曾多次向邵伶俐约稿，希望这个了解大小企业的咨询人，能够为我们拨开迷雾，但他却以“还不到时候”婉拒，正如他此后几乎不在公开场所发表演讲、录制视频一样，他需要时间再重新进行全面调研，今年上半年，邵伶俐再重走此前的调研之路，在宏观数据下，也进行了诸多个体案例分析，在最近的一场直播中。

他也认可“新周期”一次，但是却提醒从业人员不要笼统的去看这个次，这个词背后意味着回答“（本质）是什么、有何不同、怎么办”等问题。

邵伶俐分析的“新周期”特点，条分缕析，能够给我们很多启发，但在支招“怎么办”时，却能够明显看出他的“理想主义”和“完美主义情结，因为这些方法对于多数承受“调整期”压力的企业而言，实在是很难一时间去做到。不过你会被那些“不做不行”“早做完做都要做，不如早部署早获益”等说服。我们呈现邵伶俐的讲述——

“必须有自己的拿手好戏”

我们都知道酱酒进入了新周期，但是如果找到本质，是很容看不清这个周期究竟是什么。很多人都在讨论新周期，但是我们看到酱酒之外的企业讨论少，为什么？因为外部环境总体没有太大地改变其他白酒品类的主体经营模式。酱酒出现新周期，是因为酱酒长期以来缺乏深度执行驱动的模式，以前以品类为主体的驱动，红利期很快结束了，现在需要强大的落地驱动来适应行业发展。

外部环境是什么？就是要看到酱酒消费者从盲目消费走向了理性消费，必须更加重视消费者的体验，更加重视酱酒品质和品牌，更加重视消费场景和消费用途。我们很难想象不具备以上特点的产品能够长足发展。

先来弄清楚新老周期下酱酒企业的驱动因素有什么不同。

酱酒企业过去三年的发展，我称之为“老三高热驱动”，一是茅台引领的高福利，让困难企业上岸了，经销商抓住了商机；二是高毛利，利润空间大自然行业驱动力强，但是相对管理做得粗糙；三是高速度，规模和产品都很快上去了。

我在调研中，很多企业其实也担心“老三高”驱动不长久，我都建议他们要高质量的发展，不过很多企业虽然担心，但是对于“赚快钱”还是很依赖，没想到“高速度来得快去得也快”。所以我一直说，酱酒企业的发展，最终也是要进入高质量发展——就是企业必须有自己的拿手好戏。

拿手好戏是什么？新周期下的酱酒，我用“新三高”来说明，一是高产能高品质，高产高质是联系在一起的，没有高产能就没有稳定的高品质；二是高品牌，不管你是社会化品牌还是圈层品牌，必须有你的高特色，反正你得做品牌，花钱多花钱少总得做，不做就没有前途，因为消费者会把你抛弃，经销商不沾你的边；三是高服务，很多人一提到这里就头大，服务建设需要人，人才难得，人才难养，人才难留，没办法，你必须要做，不管你是精英战术还是人海战术，都得搞。

既要挣钱，更要值钱

我最近在贵州转，很多企业都意识到了，但是并没有那么着急，因为疫情的因素很容易麻痹大家的认知，但其实酱酒行业已经是激烈的竞争了。所以对于很多企业来说，高质量发展其实真的很急。